في زحمة الأعمال وأحداث الحياة اليومية، يمر علينا بعض المواقف، التي تتطلب منا الوصول الى اتفاق او حلول مقبولة لكل الاطراف ذات العلاقة، فالعملية التي نقوم بها للوصول الى الاتفاق هي ما يسمى بالتفاوض، وهو ما نمارسه في حياتنا اليومية اكثر من مرة سواء بصورة مباشرة او غير مباشرة، فحديثك مع ابنك حول درجاته المتدنية في الرياضيات والوصول الى اتفاق للارتقاء بمستواه التعليمي او الدراسي هو نوع من التفاوض، وحديث والدتك مع صاحب البضاعة لتخفيض السعر او ما يسمى بـ {المكاسر}، هو كذلك نوع من التفاوض.
ان فن التفاوض من المهارات الرئيسية التي نحتاجها في حياتنا لتحقيق النجاح على المستوى الفردي او المؤسسي، ولكن للاسف الكثير منا ينظر الى التفاوض على انه مباراة ملاكمة ذهنية، حيث يبدأ احدهم حواره التفاوضي بكلمات استفزازية تعكر سير العملية التفاوضية فيكون الفشل الذي يقود الى تعميق الخلاف بين اطراف التفاوض.
لذا نجد ان المتخصصين في فن التفاوض يوصون دائما باهمية الاستعداد لعملية التفاوض وتحليل المواقف بناء على احداث حقيقية وليس على امنيات، ومن انواع الاستعداد للتفاوض هو دراسة طبيعة الشخصية التي تفاوضها، فتلك الدراسة تساعد في اختيار افضل الاساليب والاستراتيجيات في التفاوض، وهناك عدة استراتيجيات ذكرها المختصون في فن التفاوض ابرزها استراتيجية المصلحة المشتركة، والتي تقوم على اساس التعاون وتحقيق مصلحة الطرفين، اما الاستراتيجية الاخرى فهي استراتيجية الصراع والقائمة على التنافس والعداء، والتي قد تكون بعيدة في بعض اساليبها عن الجانب الاخلاقي. وينطوي تحت كل نوع من الاستراتيجيات التي ذكرناها عدة اساليب وتكتيكات، فمثلا من اساليب استراتيجية المصلحة المشتركة، اسلوب التكامل وهو ان تتطور العلاقة بين طرفي التفاوض الى ان يصبح كل طرف مكملا للاخر، وعادة ما تنشأ شراكات مستقبلية بين طرفي التفاوض اذا استمرت تلك العلاقة التفاوضية. اما اسلوب الانهاك والاستنزاف فهو احد اساليب استراتيجية الصراع، والذي يقوم على اساس استنزاف وقت الطرف الاخر وجهده وماله الى اقصى درجة ممكنة.
ختاما: ان تطوير مهارات التفاوض عادة ما يتم من خلال ورش التدريب ومن خلال كذلك الممارسة العملية، والناظر للازمة المالية الاخيرة سيجد انها كانت مكانا خصبا لتطوير مهارات التفاوض لدى موظفي القطاع الخاص وبالتحديد مع البنوك الدائنة، والمتأمل لتجارب بعض الشركات في سوقنا المحلي يكتشف انها بسبب مهارات التفاوض التي تمتلكها قد حققت مصالح كبيرة لمساهميها.
عمر سالم المطوع
متخصص في الادارة والموارد البشرية
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق